La importancia de definir a nuestro cliente ideal
No es un secreto que las redes sociales e internet se están convirtiendo en un vehículo en el cual emprendedores con pequeñas inversiones en capital pueden incursionar y lograr resultados relevantes casi inmediatamente. El marketing digital es una disciplina apasionante, que tiene principios sencillos que deben respetarse.
Uno de estos principios es el de definir mi cliente ideal, también conocido como buyer persona o arquetipo de cliente. En el océano del internet el ser específico es la diferencia entre tener resultados y no tenerlos.
¿Qué es el Buyer persona o arquetipo de cliente?
Empecemos por lo más básico. Un negocio existe con el objetivo de dar solución a un problema que tiene un grupo social. Es así que un dentista está dispuesto a extraer la muela que tanto te molesta, un colegio está presto a proporcionar educación a tus pequeños hijos, y una compañía busca empleados potenciales con la capacidad de contribuir a la rentabilidad de la empresa.
Cada uno de los públicos objetivos que hemos dado como ejemplo anteriormente tienen características completamente diferentes unos de otros. La forma de atraer a un cliente potencial para un servicio dental va a ser completamente diferente a la de atraer a un candidato para un puesto en una compañía.
El identificar los rasgos diferenciales de los diferentes perfiles de clientes potenciales se denomina en el marketing digital como buyer persona o arquetipo de cliente.
Empecemos definiendo el término: un buyer persona, también llamado arquetipo de cliente, o perfil de cliente ideal es la representación del perfil teórico del público objetivo basado en datos reales.
Dessarrollo del buyer persona o arquetipo de cliente
Para ello es muy relevante iniciar una investigación sobre el público objetivo en el cual pueda colectar la siguiente información:
? Quiénes ya compran dicho producto o servicio.
? Quiénes podrían compran el producto o servicio y aun no lo hacen.
? Qué competidores ya venden este producto o servicio.
Tenemos que hacer la investigación sobre ellos y empezaremos a ver una serie de factores comunes que nos permiten identificar al cliente ideal como un grupo que podremos después ofrecerle la solución que busca.
Para crear un buyer persona lo más importante es que nos hagamos las preguntas correctas para ello debemos tener un guión con las preguntas adecuadas. Algunas de las preguntas relevantes son los siguientes:
? Información demográfica básica: edad, situación marital, número de hijos y edades, etc.
? Nivel educativo.
? Actividad económica: empleado, persona independiente, dueño de negocio, desempleado, etc
? Rango de edad.
? Dónde vive.
? El estilo de vida que tiene: gusta de hacer deportes, viajar, salir de fiesta, vida sedentaria etc.
? Cuáles son sus preocupaciones que no le dejan dormir por la noche.
? Identificar sus motivaciones,
? Qué objetivos tiene a nivel profesional, personal o de negocio.
? Qué objetivos tiene cuáles son sus necesidades a nivel personal ya nivel profesional
? En qué circunstancias vitales se encuentra la persona?.
Saber estas características del público objetivo a la que estamos estudiando nos va a ayudar a definir cuál es el perfil de consumo y asimismo ajustar nuestra oferta (es decir, producto o servicio) para hacerlo atractivo y adecuado.
También esta información es de suma relevancia en el momento de utilizar plataformas de publicidad en línea como Facebook/Instagram, Google/Youtube, LinkedIn o Twitter para hacer llegar masivamente nuestra oferta. Hacerlo de esta forma nos ayudará a optimizar la inversión que hacemos en anuncios en las diferentes redes sociales. No utilizar este principio puede deribar en pérdidas significativas en tiempo e inversión de capital.
Conclusión
El tener una propuesta de producto o servicio no es suficiente. El emprendedor o dueño de negocio precisa identificar qué grupo social es más proclive a consumir su oferta. La identificación de las características del público objetivo y el desarrollo del arquetipo de cliente o Buyer Persona es el primer paso clave para una estrategia de un marketing efectivo.