Nueve disparadores mentales y cómo utilizarlos en marketing digital
Los disparadores mentales.
Sabías que la mayoría de las acciones que tomamos diariamente se llevan a cabo de manera automática, por ejemplo respirar o alimentarse nadie piensa antes de masticar, simplemente lo hacemos en el cerebro humano muchísimas acciones son automatizadas. Esto es con el fin de que podamos concentrarnos en situaciones que exigen soluciones más complejas y dejar a nuestro subconsciente de las tareas o acciones rutinarias que son repetitivas, de lo contrario quedaríamos exhaustos mentalmente. Sucede lo mismo con nuestras decisiones de compra.
Hay señales alojadas en nuestro subconsciente que nos hacen inclinar por un producto en vez de otro. Si nos fijamos en el comportamiento de las personas a nuestro alrededor veremos que todos están motivados por razones muy parecidas.
Para persuadir y obtener clientes potenciales necesitas saber cuáles son los disparadores mentales y cómo utilizarlos en tu estrategia de marketing. De ninguna manera estamos hablando de manipular u hostigar a alguien para convencerlo de hacer una compra. Solo necesitas proporcionarle a tu audiencia lo que en esta publicación te mostramos: los nueve disparadores mentales y cómo puedes usarlos para convertir a tus visitantes en prospectos, y a tus prospectos en clientes.
Iniciemos con la lista:
Número 1. Autoridad.
Las personas tienden a valorar más la opinión de alguien a quien consideran que sabe más sobre un tema en particular. Por eso si deseas atraer a más clientes necesitas posicionarte como una autoridad en el tema del cual estas divulgando información. Para ello deberá centrarse en acciones que puedan generar valor para tu audiencia, por ejemplo mantener un blog actualizado y ofrecer materiales interesantes de forma gratuita de esa manera no solo muestras que sabes sobre el tema sido también que educas y construyes una relación de confianza con tus clientes potenciales. Con esa relación tendrás más tiempo para mantener una base informada sobre el producto o servicio y eventualmente proponer la compra.
Construir autoridades una estrategia que demanda tiempo, pero cuando está hecha de la manera correcta puede brindarle beneficios significativos a tu negocio disparador.
Número 2. Escasez.
Este disparador consiste en crear interés a partir de la limitación de un elemento.
Somos humanos y nuestro comportamiento es más proclive a desear un objeto cuando este es escaso. Como ejemplo tenemos a los metales preciosos, específicamente el oro, uno de los metales más valiosos del mundo. Esto sucede porque nuestro inconsciente suele asociar que cuanto más difícil es conseguir determinado objeto, cuanto más valioso es. Si el cliente potencial no está totalmente convencido de querer comprar tu producto o servicio podría sentirse motivado a tomar una decisión si piensa que no tendrá otra oportunidad de hacerlo.
Un ejemplo de ello es Amazon. Cuando intentas hacer una compra en esta plataforma, puedes ver el número de unidades restantes. Si el cliente potencial ve que la cantidad de artículos disponible es limitada, en algunos casos la cantidad de personas que revisan el producto en la página en ese momento contribuye a que el visitante se vea motivado a que complete la compra inmediatamente.
Para que esto funcione es necesario establecer una escasez real. Si tu público se da cuenta de que utilizas esta característica para manipular, simplemente esta estrategia pierde la efectividad como argumento de venta.
Ejemplo: Solo quedan ocho lugares para nuestro curso de maestría en YouTube.
Número 3. Extinción del dolor.
La tendencia del comportamiento humano es evitar el dolor e ir en búsqueda de lo que nos cause placer.
En el caso del marketing de productos y servicios es aún más común que las personas busquen productos para evitar dolor más que para obtener placer. Es importante remarcar que el disparador funcionará mejor si conoces bien a tu cliente ideal y conoces los problemas que él vive en el día a día.
Como ejemplo: suscríbete a nuestro servicio en línea y nunca más tendrás que hacer filas para comprar en el supermercado.
Número 4. Reciprocidad.
Siempre que alguien nos hace un favor nuestra tendencia natural es retribuir dicha acción con la misma moneda. Por eso es importante generar valor para el cliente antes de pensar en los beneficios que podríamos obtener de él.
Muchos emprendedores todavía tienen dificultades para entender el proceso de compra porque están pensando solamente lo tener dinero rápido, sin respetar el proceso de consolidación con el cliente potencial. Si creas dicha relación y respetas dicho proceso aportando valor en tu contenido tus ventas aumentarán naturalmente, y lo mejor de todo de manera sostenible.
En resumen si el contenido que brindas le añade valor a tu público, entonces tus clientes tenderán a retribuirlo a través de la compra de tus productos o servicios.
Ejemplo. Descarga nuestra guía gratuita y aprende paso a paso a promocionar sus productos en internet.
Número 5. Novedad.
Se ha demostrado neurológicamente que la exposición de una persona a algo nuevo y desconocido aumenta la cantidad de dopamina en el cerebro, la cual está directamente relacionada con los niveles de concentración y motivación.
Además de estimular el interés, este disparador mental mueve a la acción ya que las personas quieren ser las primeras en probar el producto. Por eso grandes empresas como Microsoft y Apple invierten tanto en lanzamientos, pues incluso en los casos en que la nueva versión no presenta tantas novedades, el público está atento por el simple hecho de tratarse de algo inédito en el mercado.
Ejemplo: conoce la nueva funcionalidad del IPhone X que te permite ver XYZ.
Número 6. Curiosidad.
La curiosidad no solo inspira la acción, sino también aumenta la actividad en partes del cerebro asociadas al placer por lo tanto utilizar elementos que agudizan la curiosidad del público.
Ayuda a mantener al público interesado en lo que dices o haces. Es la curiosidad la que hará que las personas busquen más información acerca de tu producto o servicio y vean tus vídeos, abran los emails y se suscriban a un boletín de noticias. Si tu contenido es útil y ayuda a resolver un problema, entonces aumentan las posibilidades de que lo comparta, lo cual contribuye a incrementar el tráfico de tu website, creando así un ciclo virtuoso para tu negocio.
Ejemplo: en breve lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de mandarín, con un método totalmente revolucionario en el mercado.
Número 7. Pruebas social.
Siempre que deseamos comprar algo nuestra tendencia es buscar las opiniones de otros compradores. Este proceso es aún más minucioso cuando la compra se realiza online ya que este tipo de comercio genera aun para algunas personas bastante desconfianza: dudas sobre la calidad del producto o servicio, modo de entrega, soporte, garantías, entre otras, pueden ser fácilmente solucionadas y reservas un espacio en tu website. Esto ayuda para mostrar a tus clientes potenciales los comentarios de otros compradores, los testimonios de clientes, cantidad de productos vendidos, seguidores en redes sociales y comentarios.
Número 8. Urgencia.
Este disparador mental es muy parecido al de escases. Existe una diferencia básica: la estrategia consiste en mostrar una oferta irresistible al cliente potencial que es acompañada de un temporizador (Timer) con conteo regresivo. Este disparador sirve para motivar un sentido de urgencia en el cual le cliente potencial es estimulado a tomar acción antes de que el temporizador llegue a CERO.
Ejemplo: la oferta del 75% de descuento expirará cuando el contador llegue a cero.
Número 9. Seguridad.
La razón número uno en internet para no poner sacar la tarjeta de crédito y adquirir un producto en internet se llama ?seguridad?.
Una persona promedio va a sentirse más tranquila de saber que al adquirir un producto o servicio va a tener un respaldo de que su dinero no se va a esfumar sin haber recibido a cambio el valor prometido en su compra.
Las estrategias más empleadas en este disparador metal son las garantías de reembolsos, en la cual si no se cumple una promesa el costo por el producto o servicio es regresado íntegramente.
Ejemplo: Garantía de devolución de producto de 30 días si no ves resultados.
Si resuelves el problema de forma profesional tendrás la oportunidad de reconquistar a ese comprador y aún transmitir una buena impresión a los usuarios que están buscando información sobre tu producto o servicio.
Ejemplo: el más representativo de todos los ejemplos lo encontramos en Amazon. Puedes en un par de minutos revisar la cantidad de ventas del artículo, calificación, opiniones favorables y no favorables.
Conclusión.
Utilizar los disparadores mentales con moderación es de mucha ayuda para facilitar la decisión de compra de tus clientes potenciales. Si todavía no utilizas disparadores mentales debes incluirlo en tu estrategia de marketing sí o sí, pues de otra forma estás perdiendo una gran oportunidad para persuadir a tu audiencia a tomar una decisión de compra.
Para causar los efectos esperados más que usar los disparadores mentales correcto si en el momento oportuno será necesario entregar mucho de valor en tus contenidos para tu cliente de lo contrario pareciera que solo lo estás manipulando para que compre su producto lo que a largo será contraproducente